7 conseils pour recruter des participants en B2B

La Research est l'ingrédient secret qui permet aux produits B2B performants de se distinguer de la concurrence, facilitant la prise de décisions stratégiques et garantissant que votre produit trouve un écho auprès de vos clients (ou futurs clients).

Cependant, recruter des participants en B2B pour des projets de Research peut s'avérer complexe : les processus décisionnels sont longs, le nombre de participants potentiels est limité, et les parties prenantes sont multiples.

Il n’y a pas de miracle, recruter en B2B sera toujours plus difficile que de recruter en B2C.

Cependant, avec un peu de préparation et d’organisation, il est possible de fluidifier votre recrutement et donc de sécuriser votre projet de Research.

Pour cela, il faut :

• Disposer de bon "sponsors" en interne
• Identifier différentes sources potentielles de participants
• Proposer des récompenses adaptées
• Sécuriser le cadre légal
• Utiliser les bons outils
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Les challenges du recrutement en B2B

Recruter des participants en B2B est complexe pour deux raisons :

• Les profils que vous cherchez sont des “spécialistes”. Ils sont peu nombreux (par exemple : une fonction particulière au sein d’un certain type d’entreprise), ils ne sont pas forcément préparés à participer à un projet de Recherche, et ils sont souvent très occupés.
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• Les intermédiaires peuvent se montrer frileux à l'idée de vous laisser les contacter. S’il s’agit de vos propres clients ou utilisateurs, votre entreprise peut se montrer réticente à l’idée de les solliciter pour un projet de Recherche (même si c’est dans leur intérêt). Côté client, il peut y avoir des strates intermédiaires qui peuvent freiner également votre accès aux utilisateurs finaux.
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7 conseils pour recruter en B2B

Faites ami-ami avec les commerciaux

L'équipe commerciale a un accès direct à vos utilisateurs actuels (les clients) et futurs (les prospects). Par défaut, les commerciaux peuvent être méfiants à l'idée de vous donner accès à leur base de contacts, qui constitue pour eux leur principal outil de travail.
Faites un pas dans leur direction en assistant à quelques calls commerciaux. Cela vous aidera à comprendre leurs enjeux, gagner leur confiance et présenter vos projets de Recherche (et éventuellement comment vos conclusions pourront les aider).
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La clé est de démontrer que vous allez renforcer le lien que votre entreprise a avec les utilisateurs, ce qui in fine augmentera leur engagement avec le produit.

Avec le temps, les commerciaux vous aideront à rencontrer plus de participants et contribueront au développement de la visibilité de la Research en interne !
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Transformez les interactions SAV en opportunités de recrutement

En tant que Researcher, vous savez déjà que les feedbacks issus du Service Client sont une véritable mine d'or en termes d'enseignements.
Là aussi, faites un pas dans leur direction en leur proposant par exemple d'analyser certains tickets ou en mettant en place des points mensuels de revue des problèmes rencontrés. En acquérant ce statut d'intermédiaire entre l'équipe Support et l'équipe Produit, ces derniers seront plus enclins à vous aider dans vos projets.

Vous pourrez leur demander alors d'identifier des participants potentiels pour vous dans le cadre de leurs interactions du quotidien, et de leur partager par exemple les liens d'inscription à vos projets.
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Utilisez les réseaux sociaux

Attention, envoyer en masse des mails LinkedIn ne constitue pas recruter sur les réseaux sociaux.
En revanche, certains réseaux (communautés Slack ou Reddit, groupes LinkedIn ou même Facebook) sont un excellent moyen de vous adresser à vos futurs participants via un canal auquel ils sont habitués (et donc plus réceptifs). Un simple message présentant le contexte de votre projet, ses objectifs et son déroulé peut aller loin s’il crée de l’engouement.
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Proposez des récompenses adaptées

Pour attirer des participants B2B, une carte cadeau n'est pas forcément le plus pertinent.
Gardez à l'esprit qu'avec votre projet, vos participants vont pouvoir influencer le futur d’un produit qu’ils utilisent (ou utiliseront) au quotidien. Ce lien privilégié est aussi l’occasion de proposer une récompense particulièrement intéressante pour eux : un mois d’accès gratuit à votre produit, une réduction sur leur abonnement,… D’un point de vue comptable, c’est également un bon moyen de “réinjecter” le coût de votre étude dans votre business.
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Prévoyez le bon cadre légal

Encore plus qu'en B2C, il est essentiel de rester particulièrement attentif aux questions de protection des données . Lorsque vous traitez les données des utilisateurs et partagez des informations entre différentes équipes, veillez à respecter les politiques de protection des données de votre organisation et toute réglementation applicable en matière de protection de la vie privée. Cela vous aidera à garder la confiance de vos utilisateurs et de vos parties prenantes, et à garantir un processus de recrutement conforme à la législation en vigueur.
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Utilisez des outils de recrutement

De nombreux outils proposent des services de recrutement de participants incluant des cibles B2B. Avec un questionnaire de recrutement bien pensé, vous vous épargnerez le temps consacré aux tâches ci-dessus et la charge mentale associée.
Et qui sait - vous trouverez même peut-être des futurs clients par la même occasion !
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Diversifiez vos canaux de recrutement

Le principal problème avec le recrutement en B2B est qu'il dépend d'énormément de facteurs externes. Les points ci-dessus vous permettront de les sécuriser au maximum, mais une dernière bonne pratique consiste à multiplier vos sources de recrutement pour un même projet.
Imaginons que vous cherchiez à recruter des profils évoluant dans la fonction finance de PME françaises. Une bonne façon de procéder serait donc :

• De lancer un recrutement sur la base de participants de vos outils de Research (si vous en avez)
• De partager un message sur une communauté Slack d'entraide
• De demander aux Account Managers d'envoyer un mail spécifique aux clients avec lesquels ils ont une bonne relation

Comme il est difficile de savoir à l'avance quel canal va le mieux fonctionner pour un projet précis, lancer plusieurs pistes en parallèle vous permettra de sécuriser le recrutement de participants pour votre projet.
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Le mot de la fin

Assurez-vous que l’”expérience participant” est impeccable. Vos participants sont les clients (ou futurs clients) de votre entreprise et avec votre projet vous engagez son image de marque !